Délocaliser votre équipe de vente est-elle une solution ? On nous pose souvent la question suivante : “Pourquoi ne travaillez-vous pas davantage avec certains clients” ?
La durée moyenne de travail avec un client est de 1,5 an. Peu d’entreprises parviennent à fidéliser leurs clients de cette manière. Mon objectif est d’approcher la moyenne triennale de l’énergie sale par client après chaque contrat. Mon objectif est d’approcher la moyenne triennale de l’énergie sale par client après chaque contrat.
Les personnes que nous aidons veulent souvent profiter de la forte croissance qu’offre le monde du numérique et de la formation. Nous les aidons à y parvenir en gérant et en optimisant leurs équipes de vente.
– Services d’externalisation complets
– ou des services de coaching et de conseil personnels.
Pour quelle raison parlons-nous de cela aujourd’hui ?
Parce que cette question m’a été posée par téléphone il y a quelques jours et j’ai pensé qu’il était important de partager la réponse afin de clarifier quelque chose sur l’externalisation des équipes de vente et les conseils que je transmets habituellement à mes clients. En particulier pour les clients qui se sont mis à leur compte, pour continuer à travailler sans moi et pour employer d’autres capacités internes que moi.
À qui s’adresse les solutions d’externalisation ?
Il n’y a pas de vérité absolue, alors je vais vous dire à qui s’adressent mes services. Les entreprises avec lesquelles je travaille proposent des services en ligne (souvent des formations – qu’elles soient ou non des prestataires de formation – ou des services SAAS). En tout cas, leur cycle de vente ne nécessite pas de déplacement des vendeurs. Tout peut être fait à distance (télémarketing dans le jargon français). En général, elles disposent déjà d’une équipe de vente externe ou interne et n’ont pas les ressources nécessaires pour recruter et embaucher des vendeurs immédiatement. Elles font donc appel à nous pour surveiller les performances et collecter les pistes entrantes.
Une autre chose qu’ils ont en commun est une vision et une mission fortes de l’orientation qu’ils veulent donner à leur entreprise. Nous sommes des personnes réelles et nous ne vendons pas d’affaires que nous ne pouvons pas nous permettre.
Nous sommes une agence qui vit et respire en exécutant la vision et la mission des entreprises pour lesquelles nous travaillons. C’est comme notre entreprise : nous n’abandonnons jamais et nous nous engageons à donner le meilleur de nous-mêmes.
C’est pourquoi nos clients nous sont fidèles.
En nombre, nous acceptons les comptes dont le chiffre d’affaires annuel moyen est supérieur à 400 000 €, avec une offre moyenne de 1 500 €.
Mais avez-vous peur de tout risquer sur des contrats à long terme parce que vous n’avez pas les fonds ou les millions d’euros ? Vous devez être capable de grandir et de faire face aux hauts et aux bas qui accompagnent la croissance. Car si vous voulez escalader une montagne, il n’est pas rare de devoir revenir un peu en arrière pour trouver le chemin du sommet.
Le recrutement d’une armée de DCI performants est long et fastidieux. C’est probablement le domaine dans lequel vous voulez passer le plus de temps, surtout si vous êtes doué pour la vente.
Quand est le bon moment pour externaliser ?Délocaliser votre équipe de vente est-elle une solution envisageable ?
Si vous débutez dans le métier. L’externalisation peut être utilisée initialement lors du lancement d’un nouveau produit ou d’un nouveau service. Parce que vous avez déjà un budget, et que vous n’en avez pas en premier lieu. Ce n’est qu’ensuite qu’il est conseillé de faire appel à une agence externe pour le lancement. Sinon, c’est vous, le chef de projet, qui devez être responsable de la promotion et des ventes.
Cette méthode est le moyen le plus efficace de le faire.
Pourquoi ne pas simplement externaliser le contrat ?
Les coûts de l’externalisation seraient plus élevés que ceux de l’internalisation.
Je dis “probablement plus élevé” car il s’agirait d’un exemple très spécifique.
Supposons que sur 100 clients potentiels, 80 sont indécis, 10 n’achètent pas et 10 sont prêts à acheter.
C’est dans ces derniers 10% que l’équipe interne doit intervenir. Il s’agit de la marge totale. A ce stade, il est important de déterminer qui sont ces 10%. Ainsi, vous pouvez contrôler en interne le déplacement des clients potentiels et disposer d’une marge importante pour développer votre activité et augmenter votre trésorerie.
