« Pourquoi ne travaillez-vous plus avec certains clients ? On me pose souvent cette question.
En moyenne, je travaille avec un client pendant 1,5 an. Très peu d’entreprises ont un taux de rétention de la clientèle aussi élevé… Mon objectif est de m’approcher d’un niveau de vente où il faut en moyenne trois ans de contrat à contrat avec un client !
En général, les personnes que nous aidons veulent profiter de la croissance rapide qu’offrent la technologie numérique et l’apprentissage. Pour atteindre cet objectif, nous les aidons à gérer et à optimiser leurs équipes de vente en utilisant :
- Externalisation complète des services
- Ou des services de coaching et de conseil sur mesure.
Pourquoi voulons-nous en parler aujourd’hui ?
Il y a quelques jours, quelqu’un m’a posé une question. J’ai pensé qu’il serait opportun de partager avec vous la réponse à cette question sur l’externalisation du service commercial et les conseils que je donne souvent à mes clients. C’est-à-dire que les clients indépendants peuvent continuer à travailler sans moi, ou que quelqu’un d’autre que moi puisse démontrer ses capacités en interne.
À qui s’adresse l’externalisation ?
Il n’y a pas de vérité absolue, alors laissez-moi vous dire avec qui je travaille pour fournir des services. Les entreprises avec lesquelles je travaille fournissent des services en ligne (souvent des formations – qu’il s’agisse d’organismes de formation ou de services SAAS). Au moins, leur cycle de vente ne vous oblige pas à déplacer un agent commercial. Tout peut être fait à distance (télévente dans le jargon français). En général, elles disposent déjà d’une équipe de vente externe ou interne, et elles n’ont pas les ressources nécessaires pour recruter et embaucher des vendeurs immédiatement. Elles souhaitent donc que nous évaluions leurs performances et que nous recueillions un flux entrant de prospects.
Une autre chose que nous avons en commun est que nous avons une vision et une mission fortes de l’orientation que nous voulons donner à notre entreprise. Parce que nous sommes des personnes réelles, nous ne vendons jamais d’affaires que nous ne pouvons pas nous permettre.
Nous sommes une agence qui respecte la vision et la mission de l’entreprise à laquelle nous appartenons. C’est comme pour notre entreprise : nous n’abandonnons jamais et nous nous donnons corps et âme pour faire de notre mieux.
Nous pensons que c’est la raison pour laquelle nos clients nous sont fidèles.
Les comptes avec lesquels nous travaillons ont un chiffre d’affaires annuel moyen de plus de 400 000 euros et un panier moyen de 1 500 euros.
Mais nous avons peur de nous lancer dans le CDI parce que nous n’avons pas levé de fonds et que nous n’avons pas quelques millions d’euros à dépenser. Mais nous avons peur de nous lancer dans le CDI parce que nous n’avons pas levé de fonds et que nous n’avons pas quelques millions d’euros à dépenser. En effet, lorsque vous escaladez une montagne, vous devez souvent faire demi-tour pour trouver un chemin qui mène au sommet.
Le recrutement d’une armée de CDI performants demande beaucoup de temps et d’efforts. C’est probablement le domaine dans lequel vous voudrez passer le plus de temps, surtout si vous avez appris à gérer les ventes.
Quand faut-il recourir à l’externalisation ?
Si vous êtes dans les affaires pour la première fois, et pas au début de … L’externalisation peut être utilisée lorsque vous lancez un nouveau produit, un nouveau département ou une nouvelle offre. Parce que vous avez déjà un budget et que vous n’avez pas encore connu votre premier succès. C’est le seul cas où je recommanderais d’utiliser une agence d’externalisation pour un lancement. Sinon, c’est vous, en tant que maître d’ouvrage, qui êtes responsable du marketing et des ventes.
L’externalisation est la meilleure solution pour les entreprises qui ont déjà une personne ou une équipe plus ou moins performante à leur tête, qui veulent ou ont déjà un flux de croissance supplémentaire mais ne savent pas combien de temps il durera, et qui veulent ajouter à leur équipe interne des personnes passionnées par la vente et qui ne vivent que pour cela ! C’est peut-être le genre d’entreprise que vous voulez être.
Nous avons également rédigé un article plus approfondi sur le sujet. Vous pouvez le trouver ici.
https://www.linkedin.com/pulse/quand-est-ce-que-cest-le-bon-moment-de-déléguer-ses-ventes-/?trackingId=TxDDEG6FCw7udXzoDOodeg%3D%3D
Vincent Motsch Vous devez poster le lien vers l’article en question ici. Pouvez-vous confirmer qu’il s’agit du bon lien et qu’il s’agit bien de l’article vers lequel vous souhaitez créer un lien ? Merci .
Pourquoi ne pas externaliser ?
L’externalisation a des coûts qui peuvent être plus élevés que l’internalisation.
Quand je dis « peut être plus élevé », c’est un exemple très précis.
Supposons que sur 100 acheteurs potentiels, 80 sont indécis, 10 ne veulent pas acheter du tout et 10 sont prêts à acheter !
C’est dans ces derniers 10% que l’équipe interne doit intervenir ! Il s’agit de la marge totale. La clé ici est d’identifier ce que sont ces 10% afin de contrôler le changement de ces prospects en interne et de disposer d’une marge importante qui peut être utilisée pour développer l’entreprise et augmenter le cash flow ….
Ainsi, pour 80 % des stratégies, il est important d’avoir des personnes passionnées et efficaces qui sont prêtes à transformer le plus grand nombre possible de prospects en clients. Et dans notre cas, il ne s’agit pas seulement de clients, mais de clients fidèles.
Quel profil devez-vous avoir dans votre entreprise ?
C’est ici que je veux terminer cet article, parce que j’ai vu cet échec à plusieurs reprises.
Pour les 10 % de clients potentiels qui sont déjà prêts à acheter, faites appel à quelqu’un qui a l’esprit de vente. N’intégrez pas des personnes ordinaires dans votre équipe. Si vous n’avez pas de profil de vente, vous allez détruire cette simple opportunité.
Les profils que j’ai vus peuvent bien fonctionner :
- Les clients précédents qui ont suivi ou veulent suivre une formation à la vente.
- Les clients qui ont réussi et qui ont reçu ou veulent recevoir une formation.
- Les formateurs de votre équipe (qui ont fait ou veulent faire de la formation en vente).
- Ou une personne externe qui vend déjà et qui a quelques heures de libre ou qui veut vendre avec vous sur une autre mission.
La chose la plus importante à retenir est la suivante :
- Évaluez en interne les clients potentiels qui sont déjà prêts à acheter pour les convertir.
- Sous-traiter pour convertir des prospects non divulgués.
- Choisissez toujours un vendeur, même s’il s’agit d’une opportunité facile.
